BLOCO DE NOTAS DA AULA 10 PASSOS DE UMA REUNIÃO DE FECHAMENTO. 1) Aparencias. - Cabelinho cortado. - Bota uma roupa de sair. - Postura. - Fundo neutro. - Microfone / Webcam. - O cliente precisa de você. 2) Confiança fede. -> você é o 1% mais qualificado. -> tenha uma listinha, na ponta da língua, dos seus entregáveis. -> se falta habilidade, o treino resolve. -> se apoie no roteiro. https://www.youtube.com/watch?v=e3FhvksKI1E 3) Seja um pouco palestrante e professor. -> Quem sou eu: sou fulano, quebra de gelo rápida. -> Tempo de duração: Nossa reunião vai durar 40 minutos. -> Promessa: Essa reunião vai servir para eu entender mais do seu negócio e SE eu posso te ajudar a crescer e faturar mais com anúncios online. -> Tranquilidade: Fica tranquilo que eu não vou te vender nada sem antes ter certeza de que eu posso REALMENTE te ajudar. -> Gravação: A reunião ta sendo gravada porque depois eu vou te mandar um resumo de tudo o que falamos. -> Espelhamento: Espalhar o que a pessoa faz: como ela fala, o tom de voz, brinca ou não. 4) O seu cartucho de balas. SPIN Situation Problems Implication Need-Payoff -> Fulano, agora, eu vou te fazer algumas perguntas para entender onde está o seu negócio agora e como os anúncios online podem te ajudar. Situation: são essenciais, mas elas tem que ser usadas com cuidado, vendedores bem sucedidos usam elas poucas vezes e antecipam elas com o dever de casa feito. - Qual é o seu papel na empresa? - O que você ta precisando hoje? - Você já anuncia online? Tem resultados? Quanto investe? - Você tem algum sócio? - Qual seu ticket médio? - Qual objetivo você ve na area do marketing que quer alcançar? - Como você atrai os clientes hoje em dia? - Você já tem um site? Produz conteúdo nas midias sociais? Você: Captam leads para vender? Cliente: SIM *NUNCA faça perguntas de situação desnecessárias quando você ja tem a resposta. -> Quem se beneficia desse tipo de pergunta? Vendedor ou o cliente? Vendedor. Problems: são perguntas que PEDEM por respostas que mostram: DIFICULDADES e INSATISFAÇÕES. - Você está satisfeito com.... o seu marketing? o número de leads? as vendas do delivery? os acessos no site? com as vendas do ecommerce? resultado do seus ultimos lançamentos? - Você tem dificuldade em.... atrair mais clientes? ter leads mais qualificados? lotar sua agenda? vender mais na sua loja? zerar o seu estoque? vender online? - Você, o seu time, a agencia... consegue entregar o resultado que você quer? - Os leads que chegam são qualificados? -> NECESSIDADE IMPLICITA. Implication: perguntas que mostram o efeito negativo dos problemas e insatisfações apresentadas. - Que efeito isso tem.... nos seus resultados? no tempo de trabalho? no numero de pessoas da equipe? na demora das entregas? no volume de vendas? no resultado mensal? - Isso poderia.... aumentar o custos? diminuir o crescimento? barrar o crescimento no futuro? gerar um prejuizo denessário com leads ruins? demandar tempo do time que poderia ser melhor investido? -> Os clientes ADORAM responder as perguntas que INVESTIGAM os problemas encontrados. Need-payoff: Perguntas que mostram o lado positivo de resolver os problemas, elas crião o valor/usabilidade da solução que você vende. - Quais benefícios traria.... trazer mais leads? aumentar o tráfego no site? melhorar a taxa de conversão? trazer leads mais qualificados? ter um atendimento mais proximo do gestor. - Como isso te ajudaria se você..... tivesse mais leads? ...... - O que essa solução (do problema) causaria.... - Como os resultados se ..... resolver o problema xyz. - Por que voce acharia essa solução útil? - É importante para você resolver esse problema? - Isso poderia ajudar você de que maneira? - Que benefícios você ve? - Como você acha que mais tráfego no seu site te ajudaria? - Como você acha que sua agenda ficaria se nós dobrassemos o número de leads? - Que benefícios então, trazer leads mais qualificados, traria para você? EXEMPLO: Você: Captam leads para vender? (situação) Cliente: SIM Você: Você tá satisfeito com a qualidade dos leads que chegam para você? (problema) Cliente: Os leads não são qualificados, mas a gente tem um bom time de vendas. (necessidade implicita) Você: Você falou que os leads não são qualificados, que efeito isso tem no número de pessoas do time de vendas ou até mesmo nos resultados? (Implicação) Cliente: O setor mais caro da empresa é o time de vendas, a gente recebe MUITO leads e acabamos não cosneguindo dar conta de atender todos. Você: Que benefícios então, trazer leads mais qualificados, traria para você? (Need-Payoff) Cliente: Ia resolver muito aqui, principalmente se fossem menos leads para eu ter um time menor, mas que a taxa de conversão fosse maior. RESUMINDO: -> No começo perguntamos perguntas de SITUAÇÃO para saber os fatos (mas não perguntamos demais) -> Depois rapidamente vamos para as perguntas de PROBLEMA para explorar problemas, dificuldades, insatisfações, assim vamos ver as necessidades implicitas. -> Vamos então para as perguntas de IMPLICAÇÃO para que o cliente veja como o problema afeta ele. -> E por ultimo, depois que o cliente concorda que tem um problema grande, nós fazemos as NEED-PAYOFF questions para o cliente focar na SOLUÇÃO. 5) Hora da consultoria / Hora de matemática. João, antes da gente encerrar, para eu você mais da parte de como o tráfego afeta o seu negócio, me responde o seguinte: FUNIL DO SEU CLIENTE: -> Quanto de dinheiro no bolso ele coloca em cada venda? -> O quanto ele pode gastar para vender. -> Quantos leads eu preciso para fazer uma venda? -> Quanto você pode gastar para alcançar o número de leads /acesso a página para vender. Quanto custa. R: 300 reais Qual é sua margem de lucro? R: 30% João, então você fica com 100 reais de cada venda, certo? (fazendo uma de padeiro) Isso pode querer dizer que você pode gastar 40-50 reais para fazer uma venda? R: Não, mas é justo dizer que pode ser 30 reais para fazer uma venda. João, a cada 10 pessoas que entrarm em contato com você, quantas compram? R: 2 pessoas compram. (numero pessoas entram em contato -> leads) / número de vendas = a cada 5 contatos 1 venda. Isso quer dizer que eu posso gastar 30 reais para fazer 5 leads, porque isso gera 1 venda. Ou seja, posso gastar 6 reais para fazer 1 leads. 5 leads = 1 venda = 30 reais gasto 6) Porque, porque, porque. -> Por que você consegue ajudar ele a alcançar XYZ (o que ele ta buscando)? DIVISÃO: entre quem vai fazer a Proposta Comercial numa outra call, e quem vai fazer a proposta comercial aqui. -> João, eu posso te fazer uma proposta? -> João, eu quero te fazer uma proposta, sei que posso gerar resultado para você. -> João você tem interesse em escutar uma proposta? -> João eu tenho uma proposta para te fazer. PROPOSTA COMERCIAL NUMA OUTRA CALL: JÁ AGENDO A NOVA LIGAÇÃO: Não da porque a proposta que eu faço é 100% personalizada. PROPOSTA COMERCIAL AQUI: CUIDADO COM O TEMPO: ou você deixa a proposta mais enxuta, ou todo o resto mais enxuto. 7) Usando a sua munição: PROPOSTA COMERCIAL 8) Técnica ESQ de quebrar objeções. - Tempo. - Dinheiro. - Quer investir menos. - Medo de não funcionar para o negócio dele ---> TODO MUNDO TA ONLINE. - Não saber se está gerando resultado ---> NADA DEIXA MAIS EXPLICITO OS RESULTADOS - Vou falar com meu sócio ---> vamos marcar uma reunião nós dois, mas ja explica para ele.... - Podemos falar outra vez? Semana que vem? Eu sei que, pode parecer caro, mas é justamente por parecer caro que você devia fazer. Eu sei que, pode parecer que vai demandar seu tempo, mas é justamente por paracer que vai demandar tempo que você devia. 9) CTA NOVO VENDEDOR: Então, há mais alguma coisa que eu possa dizer sobre o tráfego pago? CLIENTE: Não, obrigado. Acho que você respondeu a todas as minhas perguntas. NOVO VENDEDOR: Ótimo. Bom. Você tem certeza de que não há mais nada que eu não tenha falado? CLIENTE: Não que eu consiga pensar. NOVO VENDEDOR: OK (silencio contrangedor) uh... talvez eu não tenha mencionado que eu também faço anúncios no tiktok. CLIENTE: Sim. Bem, estou atrasado para outra reunião e... NOVO VENDEDOR: (com algum desespero) Também faço dashboards e crio landing pages, se você precisar. CLIENTE: Olha, Sr. Marques, eu tenho que ir. NOVO VENDEDOR: Hum. Tem certeza de que respondi a todas as suas perguntas? -> Faz sentido isso tudo que a gente falou? Vamos fechar? -> Tem alguma coisa que impede a gente de fechar? -> Vamos fechar nossa parceria? -> Quando voce gostaria de comecar? -> Opcões: voce prefere que a gente comece segunda ou terca? NÃO QUERO MAIS REUNIÃO. ----> Contrato para ela preencher. ----> Dar o próximo passo. ----> Receber o dinheiro. 10) Follow up's -> PREENCHER O CONTRATO. -> FAZER O PAGAMENTO. -> REUNIÃO DE START.